Du har ofret meget, inden kunden træder ind i butikken. Digital markedsføring og reklame i al sin glans, men uden en skarp salgsteknik ved mødet med kunden, vil der være færre handler. Vi giver dig små tips til, hvordan du øger chancen for en handel. Fra det første indtryk til mersalg, se vores bedst sælgende tips!
Nogle gange kan man ikke se skoven for bare træer. Gør det til en vane at træde ind i butikken som om du gjorde det for første gang. Hvordan ser det hele ud? Er det indbydende, er der orden, er det tydeligt hvor man skal gå hen....
Du vil blive overrasket over de små detaljer, du opdager.
Gå ikke glip af: 10 fototips til uimodståelige annoncer
Se kunden. Selv hvis du har travlt med en anden kunde eller et telefonopkald, skal du altid se op og nikke indbydende, vis at kunden er set.
Det er vigtigt at byde velkommen og opsøge kunden der kommer ind i butikken. Kunden skal føle sig godt tilpas med, at sælgeren er der for at hjælpe dem. Et simpelt "Hej, velkommen, kan jeg hjælpe dig?" når man langt med.
Når alt kommer til alt, svarer en dansk person refleksivt "Nej" på spørgsmålet "Kan jeg hjælpe dig?" selvom de er kommet til dig. Så noget har deres interesse, og det skal du være lidt vågen og opmærksom på. Det er bedre at stille et spørgsmål end at forsøge, på magisk vis, at finde fast salgsstrategi, fordi den findes ikke.
Det næste trin er at "scanne" kunden. Det er her den psykologiske del kommer ind. Hvordan fungerer kunden? Er det en kunde, der ønsker hjælp/vejledning hele tiden, eller som ønsker at gå lidt rundt på egen hånd, og som fortæller, hvornår de ønsker hjælp? Vil kunden have din fulde opmærksomhed? Eller tværtimod?
Dette kan øves, så du efter et stykke tid kan blive hurtig til at scanne, hvilken type kunde det er, og hvordan de vil behandles.
Her er det vigtigt at nulstille sine egne forestillinger og behov, stille spørgsmål og lytte, lytte og lytte igen. Hvor i købsprocessen er kunden? Hvor meget har de allerede undersøgt? Har de allerede fundet deres ønskebil online?
Selv hvis din kunde mener, at de er der for at se på en bestemt bil, skal du foretage behovsanalysen. Hvad hvis det pågældende køretøj ikke lever op til forventningerne? Så vil du vel have chancen for at tilbyde noget andet?
Forstå 100 procent, hvad kunden har brug for, og hvilke "triggere" kunden reagerer på, status, økonomi, sikkerhed eller praktiske egenskaber.
Skal der tales om teknologi og specifikationer? Tænk på modtagerens niveau. Balancer fakta mængden i forhold til modtageren, så du opfattes som den rådgivende ekspert, du er, uden at tale over købers hoved.
Prøv ikke at sælge selve køretøjet, men oplevelsen af at bruge det i hverdagen.
En klassisk salgsteknik er at skabe det, der kaldes "sense of urgency". At skabe en følelse af iver, at det er en unik mulighed, køberen kan gå glip af. Det er en meget kraftig psykologisk trigger. Du ønsker ikke at gå glip af chancen for at få det bedste, vel? Og når nu den rette anledning er her - hvad kunne være bedre end et brugt køretøj?
En prøvetur er helt sikkert det rigtige skridt fra interesseret spekulant til konverteret og lidenskabelig kunde? For dig er det let som ingenting, at få bilen ud af udstillingen - det er det ikke for din kunde - de ønsker ikke at være til gene og tør derfor ikke spørge. Ha gerne roll-ups og skilte, der opfordrer til prøvekørsel, tilbyd det aktivt, og hvis du efter behovsanalysen mener, at varen er rigtig - skal du ikke tage nej for et svar.
Boost din kundes ønske om at tage en prøvetur, under prøvekørslen styrkes ønsket om fremtidig ejerskab med de rigtige triggere fra din behovsanalyse.
Her ligger nøglen til både øget rentabilitet og kundetilfredshed. En enkel finansiering, en test forsikring, lidt bilplejetilbehør eller hvorfor ikke et barnesæde?
Tør du tale om garantiforsikring med en køber til en brugt bil?
Selvfølgelig gør du det. Antag, at det er en relativt stor investering for køberen, som køberen skal føle sig tryg ved i en lang periode. Dit ansvar som forhandler er jo for fejl, der eksisterede på tidspunktet for det faktiske køb - men derefter? En garanti fra for eksempel AutoConcept giver køberen dækning for eventuelle problemer, der opstår efter købet, i op til 3 år, hvis de vælger denne garantiperiode. Det smarte ved vores garantiforsikring er, at de også begrænser din risiko som sælger for skader i perioden med den såkaldte "omvendte bevisbyrde". Derudover kan du bruge garantien til det lille ekstra puf, der kan være nødvendigt for at lukke aftalen og imødekomme forhandlinger af pris. Det er ikke kun dig, der kan opkræve mere for køretøjet med en garanti, men også gensalgsværdien for køberen stiger.
Vil du vide mere om vores produkter? Her kan du se vores sortiment og om hvordan du bliver kunde.