AutoConcept Försäljning, 2020-04-27 13:54
Det har kostat innan kunden kliver in i hallen. Digital marknadsföring och annonsering i all ära, men utan en vass säljteknik i mötet görs färre affärer. Vi ger dig små tips på hur du ökar chansen att få till ett avslut. Från första intrycket till merförsäljning, ta del av våra bästa säljtips!
1. Första intrycket
Det är lätt att bli hemmablind. Ta för vana att ibland kliva in i hallen som om du gjorde det för första gången. Hur ser det ut? Är det välkomnande, ordningsamt, tydligt vart man tar vägen….
Du kan komma att bli förvånad över små detaljer du upptäcker.
Missa inte: 10 fototips för oemoståndliga annonser
2. Hej, nick och blick!
Se kunden. Även om du är upptagen med en annan kund eller ett telefonsamtal, titta alltid upp och nicka inkännande, visa att kunden är sedd.
3. Inled dialog
Det gäller att välkomna och söka upp kunden som kommer in i hallen. Kunden skall känna sig bekväm med att säljaren finns där och är till för att hjälpa hen. Ett enkelt ”Hej, kul att du är här, vad kan jag hjälpa dig med?” räcker långt.
En svensk svarar ju oftast reflexmässigt ”Nej” på frågan ”-vill du ha hjälp?” fast hen har ändå kommit till dig. Så något ärende har hen och det gäller att vara lite vaken och lyhörd. Det är bättre att ställa någon fråga än att försöka hitta en magisk butiksförsäljningsmening, för någon sådan finns inte.
4. Läs av din kund
Nästa steg är att ”scanna” kunden. Här kommer den psykologiska biten in. Hur fungerar kunden? Är det en kund som vill ha assistans hela tiden eller som vill kolla själv och som säger till när hen vill ha hjälp? Vill hen ha full uppmärksamhet? Eller tvärtom?
Detta går att öva upp, så att du efter ett tag kan bli bra på att scanna av vilken typ av kund det är och hur hen vill bli bemött.
5. Behovsanalysen
Här gäller det att nollställa sina egna föreställningar och aktivt fråga och lyssna, lyssna och åter lyssna. Var i köpresan befinner sig kunden? Hur mycket research har hen redan gjort? Har hen redan hittat sitt tilltänkta objekt på nätet?
Även om din kund tror att hen är där för att titta på ett specifikt objekt, gör behovsanalysen. Tänk om inte just det fordonet motsvarar förväntningarna? Då vill du väl få chansen att erbjuda något annat?
Förstå till 100 procent vilka behov kunden har och vilka ”triggers” kunden svarar på, status, ekonomi, trygghet eller praktiska attribut.
Skall du tala om teknik och specifikationer? Tänk på mottagarens nivå. Balansera faktamängden efter mottagaren så att du uppfattas som den rådgivande expert du är, utan att tala över huvudet på köparen.
Försök att inte sälja in fordonet i sig, utan upplevelsen av att använda den i vardagen.
Ett klassiskt säljknep är att skapa det som kallas för ”sense of urgency”. Att skapa känslan av iver över att det är en unik möjlighet som kan missas. Det är en mycket psykologiskt kraftfull trigger. Man vill ju inte missa chansen att få det bästa, eller hur? Och när det kommer till unika tillfällen – vad kan vara bättre än just ett begagnat fordon?
6. Få kunden bakom ratten!
För visst är det väl så att provkörning är det självklara steget från intresserad spekulant till konverterad och passionerad kund? För dig är det säkert självklart att det är lätt att få ut bilen ur hallen – det är det inte för din kund – hen vill inte vara till besvär och kanske därför inte vågar fråga. Ha gärna roll-ups och skyltar som uppmanar till provkörning, erbjud det aktivt och om du känner, efter behovsanalysen, att objektet är rätt – ta inte ett nej.
Boosta självförtroendet hos din kund till att ta en tur och där du har tillfälle att under provturen förstärka känslan av det framtida ägandet, med rätt triggers från din behovsanalys.
7. Glöm inte merförsäljningen!
Här ligger nyckeln till både ökad lönsamhet och kundnöjdhet. En enkelt löst finansiering, en prova-på försäkring, litet bilvårdstillbehör eller varför inte en bilbarnstol?
Vågar man då prata om garantiförsäkringar med en köpare av begagnad bil?
Självklart gör man det. Utgå ifrån att det är en relativt stor investering för din köpare som man vill känna sig trygg med en längre tid. Ditt åtagande som handlare är ju för fel som fanns vid själva köpet – men efter det då? En garanti från till exempel AutoConcept tryggar köparen för eventuella problem som uppstår efter köpet, i upp till 3 år om de väljer den garantiperioden. Det finurliga med våra garantiförsäkringar är ju att de dessutom begränsar din risk som säljare, för skador under perioden med så kallad ”omvänd bevisbörda”. Dessutom kan du använda garantin för den där lilla extra puffen som kan behövas för att stänga affären, och bemöta prutningsförsök. Det är inte bara du som kan ta mer betalt för fordonet med en garanti, även andrahandsvärdet för köparen ökar.
Vill du veta mer om våra produkter? Här kan du se vårt utbud och bli kund.