AutoConcept Sales, 22.10.2020 12:01:03
Se maksaa aina rahaa, että asiakas löytää tiensä autoliikkeeseen. Digitaalinen markkinointi ja mainonta on tärkeää, mutta ilman kunnollista myyntitekniikkaa myyntitilanteessa, tulee kauppoja vähemmän. Annamme nyt muutaman vinkin miten voit vaikuttaa kaupantekoon. Ensivaikutelmasta lisämyyntiin!
1. Ensivaikutelma!
On helppoa tulla ”sokeaksi” omalle myymälälleen. Ota tavaksi astua sisään myymälään samalla tavalla, kuin tekisit sen ensimmäistä kertaa. Miltä näyttää? Näyttääkö tila kutsuvalta, siistiltä ja selkeältä mihin pitäisi asiakkaana suunnata?
Älä missaa näitä: 10 vihjettä vastustamattoman mainoksen tekemiseen
2. Tervehdys, nyökkäys ja katse!
Huomaa asiakas. Vaikka olet varattuna toisen asiakkaan kanssa tai puhelimessa, katso aina ylös ja huomioi asiakas, jotta asiakas tuntee itsensä huomatuksi.
3. Aloita puheyhteys
Toivota asiakas tervetulleeksi ja aloita puheyhteyden muodostus. Asiakkaan pitää tuntea itsensä rennoksi myyjän läsnäollessa. Helppo ja nopea ”Hei, mukavaa että olet täällä, voinko auttaa sinua?” riittää pitkälle.
Suomalainen vastaa usein automaattisesti ”ei” kysyttäessä ”voinko auttaa sinua?”, vaikka hän on kuitenkin tullut liikkeeseen jostain syystä. Tästä syystä pitää olla tarkkana koko ajan. On usein parempi kysyä jokin kysymys asiakkaalta, kuin yrittää keksiä jokin maaginen myyntilause, joka toimisi joka tilanteessa, koska sellaista ei ole olemassa.
4. Lue asiakasta
Seuraava askel on ”skannata” asiakas. Tässä siirrymme psykoloogiseen vaiheeseen. Mitä asiakas ajattelee? Onko asiakas sellainen, joka haluaa apua kokoajan vai kysyy tarvittaessa apua? Haluaako hän täyden huomion? Vai päinvastoin?
Tämän taidon voi harjoitella ja oppia. Hetken päästä tiedät jo nopeasti millä tavalla edetä tietyn asiakkaan kanssa.
5.Tarvekartoitus
Tässä vaiheessa on tarpeen nollata kaikki omat odotukset ja aktiivisesti kysyä ja kuunnella ja kuunnella uudestaan. Missä vaiheessa ostotapahtumaa asiakas on? Kuinka paljon asiakas on tehnyt taustatutkimusta ostettavasta tuotteesta? Onko asiakas jo löytänyt mahdollisen tuotteensa netistä?
Vaikka asiakas olisi katsonut valmiiksi itselleen sopivan ajoneuvon, tee silti aina tarvekartoitus. Mieti, jos juuri se kyseinen ajoneuvo ei kuitenkaan vastaa tämän asiakkaan odotuksia? Silloin haluat varmasti tilaisuuden myydä jotain muuta?
Ymmärrä ensin 100% mitkä ovat tämän asiakkaan tarpeet ja miten nämä istuvat asiakkaan statukseen, taloudelliseen tilanteeseen, turvallisuuteen ja käytännöllisyyteen.
Pitäisikö sinun puhua teknisistä asioista? Ajattele asiakkaan tasoa. Faktoja on hyvä sopeuttaa ostajan tason mukaan. Anna sen verran tietoja, että asiakas ymmärtää ne, mutta samalla ymmärtää, että sinä olet asiantuntija, jos hän tarvitsee lisätietoa.
Yritä olla myymättä sinänsä pelkkää ajoneuvoa, vaan mielikuvaa ajoneuvon käytöstä esim. arjessa.
Klassinen myyntikikka on luoda ”pakottava tarve”. Innostuneisuuden luominen ja ennen kaikkea ainutkertaisen tarjouksen luominen, sellaisen jota ei voi ohittaa. Se luo erittäin vahvan tunteen. Kukaanhan ei halua ohittaa parasta tarjousta ja hyvää tilaisuutta? Ja mitä tulee ainutlaatuiseen tilaisuuteen – Mikä on parempaa, kun käytetyn ajoneuvon osto?
6. Asiakas autoon ja koeajolle!
Koska asiahan on niin, että koeajo on seuraava askel innostuneesta ja kiinnostuneesta asiakkaasta suoraan valmiiseen ja Intohimoiseen asiakkaaseen. Sinulle on ehkä itsestään selvää ja helppoa saada auto ulos myymälästä - Mutta asiakas ei välttämättä ajattele asiaa niin – Hän ei ehkä halua olla vaivaksi ja ei sen vuoksi uskalla kysyä asiaa. Pidä mielellään esillä roll-uppeja ja kylttejä, jotka suosittelevat koeajoa. Tarjoa koeajoa aktiivisesti ja jos sinusta tuntuu tarvekartoituksen jälkeen, että ajoneuvo on asiakkaalle oikea ja koeajo tarpeen – Älä ota vastaan kieltävää vastausta.
Nosta asiakkaan itsetuntoa ottaa vastaan koeajo. Jos lähdet asiakkaan mukaan koeajolle, siinä sinulla on erittäin hyvä tilaisuus vahvistaa entisestään tulevaa ajoneuvon omistamista ja vahvistaa entisestään tarvekartoituksen tuloksia.
7. Älä unohda lisämyyntiä!
Tässä on avain sekä kannattavuuden että asiakastyytyväisyyden lisäämiseen. Helposti järjestetty rahoitus, kokeile ilmaiseksi vakuutus, hieman autonhoito-tarvikkeita tai miksi ei vaikka lastenistuin?
Uskallanko puhua takuu-vakuutuksesta käytetyn ajoneuvon ostajalle?
Tottakai uskaltaa! Lähde siitä että ajoneuvo on melko suuri investointi ostajalle ja hän haluaa tuntea, että on turvassa sen kanssa pidemmän aikaa. Sinun asiasi on myyntihetkellä olevat asiat- mutta mitä sen jälkeen? Takuu esimerkiksi AutoConceptilta turvaa ostajan ajoneuvoa mahdollisillta vioilta esim. 3-vuotta jos sellainen takuu valitaan. Parasta meidän takuuvakuutuksessa on tietenkin, että se myös vähentää kauppiaan vastuuta ja riskiä mahdollisen vian yllättäessä. Sitäpaitsi voit tietysti käyttää takuuta viimeisenä oljenkortena kaupan kiinni saamiseen! Sinun ajoneuvon arvo nousee, mutta samalla luonnollisesti ajoneuvon arvo nousee myös ostajalla, kun siihen on lisäturva hankittu!
Haluatko tietää lisää tuotteistamme? Täältä löydät valikoiman ja voit ryhtyä asiakkaaksemme.